潜云品牌营销创始人姚捷｜破圈线下分享全场实录
卖得好，不等于被记住。对于很多中国电商企业来说，下一阶段最大的机会，也许不是卖出更多产品，而是让消费者开始真正记住你、信任你，甚至主动选择你。
2026年11月1日，深圳潜云品牌创始人姚捷受花哥邀请来到长沙破圈计划，围绕《电商从卖货到品牌的方法与行动》，分享了潜云品牌在服务众多中国消费品牌过程中的观察、案例和方法。
从一个复购推荐几十套家用净水设备、却连品牌名字都记不住的消费者，到年销售额10亿的户外品牌探险者，从洗碗机红海里跑出来的栗上胶囊洗碗机，到重新定义亲子出行场景的哈秀行李箱……
这些看似不同的案例，背后其实都在回答同一个问题：
当中国企业已经越来越擅长制造好产品、卖出好产品，接下来，怎样才能让消费者记住我们？
以下内容根据现场演讲及课件整理，在保留原有观点和表达方式的基础上，进行了结构与文字编辑。
01｜一个推荐了50多套产品的人，却连品牌名字都记不住
我先跟大家分享一件前段时间发生的事情。我们最近在服务一家做净水设备的企业。
这个品牌有一款产品，是装在家庭入户水管上的前置净水设备。
前段时间，我发现长沙有个朋友居然是他们的用户。
更有意思的是，他不只是自己买了。因为他们小区的水质不是特别理想，他把产品的使用情况拍出来，分享给邻居，陆陆续续帮助这个品牌卖出了50多套设备。
我当时就觉得，这应该算是一个特别忠实的用户了吧？
他不仅自己买，还主动向别人推荐，某种程度上都快成为这个品牌的销售冠军了。
后来，我专门请他来做了一次用户调研。
我问他：“你知道自己买的那个产品叫什么牌子吗？”他说不知道。
我又问他：“那你还记得当时是从哪里认识这个品牌的吗？”
他想了一会儿，也不记得了。
但他对产品本身是认可的，甚至愿意不断推荐。
这件事情给我留下了很深的印象。
一个用户可以认可你的产品，给你带来几十笔生意，但他不一定记得你是谁。
我觉得这正是很多中国电商企业今天面临的一个问题。
我们内部经常用四个字来形容：卖货不留名。
产品卖出去了，销量也不错，甚至有些企业一年卖几个亿、十几个亿。
但是卖完以后，有多少人真正记住了这个品牌？
有多少人下一次产生需求的时候，会直接搜索你的名字？
又有多少人在向朋友推荐产品的时候，会主动说出你的品牌？
大家可以想一个问题：如果明天你的电商投放全部停掉，还有多少消费者会主动找到你？
当然，这不是说投放不重要。电商企业如果没有曝光、点击和转化，可能连生存都很困难。
但如果我们的生意永远只能依靠这些东西，那就意味着，每一笔生意都要重新花钱去争取。
今天买流量，今天有销量，明天不买，明天就没生意。这就很痛苦了。
因为流量可以带来一次成交，但只有当用户愿意再次选择你、推荐你，你才有机会积累自己的东西。
这也是为什么，我们这几年越来越坚定地认为：
中国电商企业未来很重要的一件事情，就是从经营流量，走向经营用户，最终经营品牌。
02｜我们已经不缺产品了，缺的是让消费者选择你的理由
中国的供应链能力，今天已经非常强了。
尤其是我们潜云长期接触的深圳电商企业。
智能硬件、消费电子、小家电，包括各种生活用品，很多行业的供应链已经成熟到一个什么程度？
你做出一款不错的产品，别人很快也能做出来。
有时候甚至产品刚刚上市，同行已经买回去研究了。
你今天把一个卖点做出来，明天别人跟上，你今天把参数提高一点，后天可能就有人比你更高。
大家都在努力。产品越来越好，包装越来越漂亮，页面越来越精致，投放也没少做。
但为什么生意反而越来越难？
很多老板会觉得，是不是运营能力不够？是不是营销内容做得不够好？是不是品牌设计不够高级？
这些当然都可能是问题。但我觉得，还有一个更应该往前思考的问题：
我们今天争取的那个购买理由，是不是早就属于别人了？
我举一个很简单的例子。
你今天要买一个插座，最先想到谁？
很多人会想到公牛。为什么？因为公牛在安全用电这件事情上，已经建立了非常强的认知。
那假设你今天创办一家新的插座公司，你告诉消费者，我比公牛更安全。
消费者会信吗？不是说你做不到，而是你要让消费者改变这个判断，代价非常大。
同样的道理，海飞丝已经在去屑领域经营了很多年。
你今天做一款新的洗发水，再告诉消费者，我比海飞丝更能去屑。
你面对的就不仅是产品之间的竞争，还有消费者过去几十年形成的认知。当然新的人群和场景是能突围的。所以很多品牌的问题，不是执行不够努力。
而是一开始，就选择了一个特别难赢的竞争位置。
这也是为什么，我们在潜云做品牌定位和明星单品策划的时候，经常会用到一个方法。
我们把它叫作：
寻找品牌的第二坐标。
潜云品牌差异化竞争表
03｜不要在第一名定义的坐标上，努力成为第二名
什么叫第一坐标？简单来讲，就是消费者在一个品类里，已经习惯用来比较产品的那个标准。
比如买插座看安全，买专业冲牙器看清洁能力，买某些家电看技术、性能和可靠性。
如果一个品牌长期占据了某个标准，消费者已经把这个价值和它联系在一起，那它就有了很强的竞争优势。
但这里有一个值得思考的问题。消费者买一个产品，真的只在乎这一件事情吗？
还是拿插座举例，安全当然重要。
但我今天是一个非常重视桌面美学的人，我可能还希望这个插座好看一点，跟我的电脑、显示器和整个桌面风格更搭配。
那安全就不重要了吗？不是。安全依然重要，但它不再是我选择你而不是选择别人的全部理由。
这个时候，一个新品牌就可能找到自己的位置。
公牛已经占据了安全可靠的认知，你未必需要再去争这个位置。
你可以去争更适合桌面搭配、更符合年轻人的家居审美，或者更适合某种具体使用场景的价值。
这就是第二坐标。
第一坐标，是消费者已经熟悉的购买理由，第二坐标，是消费者同样在意、但现有品牌还没有充分满足的另一种价值。
第一坐标与第二坐标
我觉得这套思路，在今天成熟的中国消费品市场特别值得研究。
我们可以看看过去这些年出现的一些品牌。
传统内衣品牌在耐穿、基础功能和性价比方面积累了优势，但蕉内从更舒适的贴身体验、科技面料和年轻化表达中找到了自己的机会。
传统行李箱品牌不断强调耐用、品质和商务出行，但新的品牌开始关注年轻人的审美、家庭旅行，以及一些过去没人认真解决的使用场景。
传统保温杯品牌已经把保温性能做得很好，但今天大家买水杯，很多时候还在乎它好不好看、适不适合自己的穿搭、能不能带出去。
同一个品类，不只有一个位置可以被占据。
老品牌的优势，有时候恰恰是新品牌重新寻找机会的起点。
当然，我特别想强调一点。
第二坐标不是换个广告词，也不是重新包装一套概念。
你必须找到消费者真实在乎的东西，然后在产品、体验、设计和服务上把它做出来。
如果仅仅是广告上讲得不一样，产品拿到手还是一样，那这种差异化是很难长久的。
我们潜云内部会从几个方向去寻找第二坐标：技术、场景、审美、人群、情绪，以及社交和文化。
技术能不能更好用？场景能不能更适合？审美能不能更好看？情绪上能不能让人更喜欢？
但这些方向里面，我认为有一个东西最重要。
就是人群。因为技术是为人服务的，审美也是为人服务的。
你到底想让谁选择你？这个问题没有回答清楚，后面很多动作都可能是错的。
围绕人群寻找六种第二坐标
04｜很多电商公司最大的遗憾，是卖给了无数人，却没有真正认识过消费者
潜云品牌这些年接触过非常多的电商老板。有些企业一年销售额已经很高了，但你会发现，他们对自己消费者的理解其实很有限。他们特别熟悉后台数据。
哪个渠道卖得好，哪个SKU转化率高，哪个年龄段的用户下单多，哪个价格带更容易成交。
这些数据都很重要。但数据不能完全替代真实的人。
有一次，我跟一个老板聊这个问题。
他说，我们产品卖得挺好，复购也不错，我觉得我们已经算一个品牌了吧？
我就建议他做一个很简单的事情。从后台挑十几个已经购买过产品的用户，老板自己打电话过去。
不用做特别复杂的调研。
你就问问他们，为什么买你的产品，使用感受怎么样，还记不记得你的品牌。
结果打完以后，有几个消费者反过来问：“我买过你们家的产品吗？”
这个时候你就会发现，有些购买行为在企业内部看起来非常清晰，但在消费者那里，可能只是一笔普通交易。
消费者每天接触的信息太多了。
你以为他记住了你的卖点，其实他可能连品牌都没记住。我还想举一个自己的例子。
我们家有小孩子，所以我对母婴用品有很多真实的购买经历。
以前给小孩子买防晒，我可能会在不同品牌之间反复比较。
后来买过海龟爸爸的一款儿童防晒，使用体验不错。
等下一次要买孩子的护肤用品时，我发现它也推出了相关产品。
我就很自然地买了。为什么？
因为前面那个产品已经帮我建立了一定程度的信任。
这就是品牌延伸的一个非常真实的过程。
先通过一个产品认识你，再通过一次好的体验相信你，下一次购买相关产品时，就不一定需要从零开始研究了。
这比企业自己写多少页品牌故事都更直接。我们以前做过一个叫“孕味食足”的孕妇零食品牌。
这个品牌切入的人群就很明确：孕妇。
但光说“孕妇零食”还不够。
因为孕妇吃零食的时候，有两件事情特别重要。
第一，能不能安心吃。
第二，好不好吃。
如果你只强调健康安全，却做得特别不好吃，消费者未必愿意持续购买。
所以我们潜云当时提出了“孕妇加餐零食”的方向。
孕味食足的人群与场景表达
为什么是加餐？因为它对应的是真实的使用场景。
不是抽象地说我要给孕妇提供一种零食，而是她在日常生活中有这个需求，在这个时间点，需要一个可以放心选择、又好吃的产品。
当一个人群足够清晰，产品开发、营销表达、包装、内容就有机会逐渐统一起来。
品牌不一定要一开始服务所有人。先成为一群人的明确选择，往往比试图让所有人都喜欢你更重要。
05｜栗上胶囊洗碗机：在西门子、美的已经很强的市场里，新品牌还能怎么做？
接下来，我想讲一个我们参与比较深的项目。
栗上胶囊洗碗机。
栗上胶囊式洗碗机X潜云品牌营销咨询
大家都知道，洗碗机是一个非常成熟的市场。
西门子、美的、海尔、方太，这些品牌都在做。一个新品牌想进入这个市场，难度其实很大。
如果你还是按照传统的方式跟它们竞争，比容量、比洗净性能、比技术参数、比品牌信誉，你很难有优势。
所以我们当时研究的一个重要问题，就是谁还没有被服务好？
我们后来发现，传统洗碗机的很多产品定义，更多是在满足家庭整体的洗碗需求。
特别是嵌入式、大容量这些方向。但现实生活中，有一部分消费者其实不是这么使用洗碗机的。
比如一些年轻人的家庭。只有一两个人吃饭，或者一顿饭就几个碗。
你让他买一台很大的洗碗机，可能会觉得没必要。
而且有些人家里的厨房本来就不大。
安装条件、台面空间、使用频率、每次洗多少碗，这些都是现实问题。
我自己也有过这种感觉。明明只有几个碗，放进大洗碗机里，总觉得有点浪费，不放进去，又堆在那里。
那有没有一种洗碗机，是专门解决这种问题的？不追求一次洗很多，而是一次吃完饭，就能很方便地洗掉。不需要复杂的安装，不用对厨房进行很大的改造。
这就是完全不同的产品定义。
为中国式小厨房设计
栗上的产品在进入我们潜云品牌合作之前，团队已经经历了比较长时间的研发。
产品本身也有很鲜明的形态特点。
机身很窄，能够适应一些小空间，并且围绕快速洗净、轻松使用做了很多开发。
那接下来我们需要解决的，就是如何让消费者一下就理解它。
我们当时用了一个特别简单的方式。不去反复讲复杂的产品型号。
而是让消费者记住：胶囊洗碗机。你甚至不用看到产品图片。
只听这个名字，大概率就能理解，它应该是一台比较小巧的洗碗机。
再配合栗上品牌表达：“栗上一放，你就解放。”
消费者很容易感知到它想解决的问题。
这比单纯告诉用户，我们用了什么技术、多少功能、多少参数，可能更容易让人理解。
但我想强调的是，名字只是帮助消费者理解价值。
真正重要的是，产品确实要能够兑现这个价值。
否则再好的名字也没意义。这款产品后来在电商渠道获得了不错的市场反馈。
但我觉得对我们更重要的，并不是某一次取得了什么排名。
而是这个案例说明：成熟品类不是没有机会，而是你不能一直按照成熟品牌制定的规则竞争。
大型洗碗机有它的价值，胶囊洗碗机也有自己的价值。
不是谁一定替代谁。而是消费者在不同的生活场景里，需要不同的解决方案。
这才是真正的第二坐标。
06｜明星单品不是把产品卖爆，而是让用户记住一个购买理由
我们在做了很多明星单品之后，内部逐渐形成了一套自己的方法。
叫潜云7E超级单品全域体系。
但这套东西不是为了把营销做得更复杂。
恰恰相反，是希望把一些原本比较复杂的策划问题，变成更容易理解、能够落地的事情。
我们把它拆成七个“易”。易识、易懂、易感、易显、易购、易传、易续。
潜云7E超级单品全域体系
大家不用急着记住这些名字。
我用大白话讲讲。首先，你的产品要让人记得住。
比如栗上胶囊洗碗机、喵卫扫床机器人、宜婴头等舱纸尿裤、图拉斯小冰块等等，这些都是我们潜云的案例。
有时候消费者不一定能记住你的型号，但他能记住一个很形象的产品名称。
这就是易识。接下来，用户得明白你到底好在哪里。
你说性能提高了30%，消费者可能没有感觉。
但你告诉他，过去做这件事情要花半个小时，现在只需要十分钟，那他就有感觉了。
这就是易懂和易感。
再往后，你的主图、视频、详情页，能不能让人一眼看明白？
别人刷到你的视频，三秒钟能不能知道它到底有什么不一样？
这就是易显。
理解了以后，他愿不愿意买？有没有足够的证据让他相信？
这就是易购。
用完之后，他会不会愿意发给朋友、推荐给别人？
这就是易传。
最后，你是不是能够把一次产品热销，逐渐沉淀成持续的销售能力、用户关系和品牌资产？
这就是易续。
所以你会发现，这七个“易”背后其实是一条完整的路径。
从消费者第一次看见你，到理解你的价值，再到购买、体验、推荐，最后形成长期关系。
我觉得今天很多电商企业有一个很大的问题。
前面五步可能做得都不错。特别擅长做点击、转化和投放。
但到了最后两步，就没有了。产品卖完了，营销动作也结束了。
下一款产品推出，又要重新来一遍。这样当然也能做出很大的生意。
但你有没有发现，这个生意可能越来越累？
真正值得追求的明星单品，不应该只是一次流量的成功，而应该成为消费者认识品牌的入口。
07｜探险者：一个年销售额10亿的品牌，为什么还需要重新想清楚自己是谁？
再讲一个我们合作了比较长时间的品牌。
探险者户外露营。这是一个做户外露营装备的品牌，线上电商年销售额在10亿左右。
产品非常丰富，SKU有几千个。帐篷、桌椅、推车、天幕，包括大量户外相关的装备。
这样的企业，在电商运营和产品开发上已经积累了很强的能力。
但做得越大，也可能遇到一个问题。就是每个部门都有自己的表达。
产品部门觉得应该这样做，运营部门觉得那样更好卖，设计部门有自己的想法，市场部门又希望品牌更有调性。
大家其实都很努力。但如果品牌没有一个相对清晰的共识，最后就很容易出现什么情况？
今天流行这个，我们做这个。明天流行那个，我们又换一个。
有时候甚至一家公司内部，大家对于自己要成为一个什么样的品牌，理解都不一样。
比如有些人觉得应该做得像泡泡玛特，有文化、有情绪。
有些人觉得应该走更高端、更专业的户外路线。
还有人觉得应该做成更加大众化、全民化的品牌。这些方向单独看，好像都有道理。
但问题是，你不能全部都要。我们潜云在跟探险者合作的过程中，最后逐渐明确了一个特别重要的方向。就是围绕“易”去展开。让露营这件事情变得更容易。
探险者户外露营场景
我觉得这个词特别适合它。
因为对于很多普通家庭来说，露营其实有很多麻烦的事情。
帐篷搭起来太复杂，椅子收纳以后太大，推车太重，东西带了一堆，最后还可能放在家里吃灰。
那一个面向大众家庭的露营品牌，能不能把这些事情变得更简单？
帐篷更容易搭，装备更容易收纳，普通家庭更容易上手。
当这个方向清晰以后，很多问题反而更容易做决定。
产品应该开发什么，不应该开发什么。内容应该讲什么，不需要讲什么。
视觉和包装应该怎么统一。这不是说一个品牌从此就只能讲一个字。
而是这个字能够成为所有部门共同的判断标准。
好的品牌定位，不只是告诉消费者我们是谁，更重要的是帮助企业判断，哪些事情我们应该做，哪些事情不应该做。
对于一个拥有几千个SKU的品牌来说，这种内部共识本身就有很大的价值。
探险者统一的品牌场景表达
还有一个特别简单的事情。我们在做品牌包装的时候，会建议把品牌符号更加清晰地呈现出来。
比如产品包装上，Logo该出现的地方就应该大胆出现。
你去看一些真正有品牌意识的消费品，很多包装的每一个面，都有清晰的品牌识别。
为什么？
因为消费者买回去以后，产品包装本身就是一个触点。
你没有线下门店，就更应该珍惜这些能够被消费者看到、接触到的机会。
不是所有品牌建设都需要花很多钱。
有时候，把品牌名字做得更清楚，把产品系列统一起来，让每一次用户接触都能够积累记忆，就已经是在做品牌了。
08｜哈秀遛娃行李箱：真正的创新，有时候只是把两个老东西重新组合
还有一个案例，我个人觉得特别有意思。
就是哈秀的遛娃行李箱。
哈秀产品创新的旧要素新组合
大家想一个事情。人类登上月球以后，带轮子的行李箱才开始逐步进入现代旅行生活。
轮子早就有了，箱子也早就有了。
但把两个东西重新组合起来，形成新的使用方式，经历了很长的时间。
所以有时候创新不是一定要发明一项很复杂的技术。
而是你能不能重新观察消费者到底在经历什么。哈秀这个产品也是类似的思路。
如果大家带过小孩子出远门，应该特别有感受。
你要带行李箱，还要带一个遛娃神器。
孩子走一会儿累了，要抱。你又要拿包，又要推行李。
尤其是在机场、高铁站，真的很麻烦。
那么能不能把行李箱和遛娃工具放在一起？听起来很简单。
但真正把这个产品做好，需要解决安全、结构、空间、收纳和使用体验的一系列问题。
而在品牌和产品策划层面，我们要思考的是：
它到底是一个行李箱，还是一个家庭出行解决方案？
这两个理解完全不一样。
如果你只是卖行李箱，就要跟新秀丽这些品牌竞争耐用、材质、容量。
但如果你服务的是带孩子出行的家庭，那就会发现另一套价值。
对于家长来说，重要的是实用、方便、轻松。
对于孩子来说，可能重要的是有趣、好玩，甚至拥有一个属于自己的旅行工具。
同一个产品，同时满足两种人的体验。
所以我们在品牌定位上，提出了“新一代潮玩亲子出行品牌”的方向。
这也意味着它后续的产品，不能只是有功能就可以。还要有颜值、有趣味、有互动。
还有一个我们在做设计时会思考的问题。
为什么亲子出行产品，总默认是妈妈在使用？
难道爸爸不能推吗？爷爷奶奶不能带孩子出门吗？
这些看起来很小的问题，其实背后都是我们如何理解用户。
创新很多时候不是缺少技术，而是我们太习惯过去的产品定义，没有再去认真看看消费者。
09｜韶音卖的到底是耳机，还是运动装备？
我自己特别喜欢我们客户韶音这个品牌。
它的产品我买过很多，至少得有20个了，也送给过不少身边的朋友。
我们也和韶音合作过相关的品牌策略与电商营销以及明星单品Open Run打造工作。
为什么我觉得韶音特别值得研究？因为它没有简单地把自己放在传统耳机市场里竞争。
如果你今天只是卖耳机，你面对的是什么品牌？
苹果、索尼、华为、小米，以及大量耳机品牌。
但如果你重新理解它的用户，就会发现另一件事情。
跑步的人，骑行的人，游泳的人，参加马拉松的人，他们对耳机的需求跟普通消费者是不一样的。
比如运动过程中需要感知周围环境，希望佩戴更稳固、更舒适。
那这个时候，韶音就不只是一个耳机品牌。
它可以成为运动爱好者的装备品牌。
你会发现，韶音在体育赛事、运动社群和运动场景里投入了很多内容。
为什么？因为它真正想服务的，是这一群人。
我们经常会讲，品牌定位不能只是写在PPT里面。
如果一个品牌真的选择了一群人，那这群人应该在哪里看到你、怎样体验你、为什么愿意推荐你，都应该围绕他们的生活展开。
运动耳机的专业性，是韶音很重要的基础。
但是用户最后记住的，可能不仅是某个技术参数。
还包括它陪伴自己跑步、训练、旅行的经历。
这就给了品牌更多延展的可能。但延展也不是无限的。
你总得知道，自己究竟服务谁。
10｜不是所有品牌，都需要把自己做成生活方式品牌
我想讲一个我们过去也经历过的认知变化。
七八年前，我们做品牌升级，有时候也会觉得，一个品牌应该有品牌故事、品牌人格、价值观、文化精神，最好再有一套完整的视觉体系。这些东西当然有价值。
但后来我们接触的品类越来越多，慢慢发现一个问题。
不是每个品牌，都需要做到这个程度。
比如公牛。大家买公牛插座的时候，会觉得自己代表了一种生活方式吗？
不会。你也不会买了一个公牛插座以后，拍照发朋友圈说，我是一个什么样的人。
但公牛是不是一个很强的品牌？
当然是。
因为它在安全可靠这个价值上，已经建立了很强的信任。
我自己买新能源汽车充电桩的时候，就会很自然地考虑公牛。
为什么？
因为它长期在电器安全上的专业形象，会影响我对相关产品的判断。
所以品牌有时候不需要让消费者特别热爱你。
能成为消费者心里那个放心的、默认的选择，就已经非常了不起了。
我们把品牌的价值类型，大致分为四种。
第一种是功能信任型。
消费者选择你，是因为相信你的专业、质量、可靠性。
第二种是风格符号型。
消费者喜欢你的设计、审美和产品风格。
第三种是生活方式型。
消费者通过使用你的产品，获得一种更理想的生活体验。
第四种是身份文化型。
消费者选择你，还包含着某种身份、圈层或者文化认同。
但这四种类型，不是一个品牌必须不断往上升级的阶梯。
潜云品牌意义四象限
不是说功能型就低级，身份文化型就高级。
品牌到底应该做到哪一层，取决于产品品类、用户需求，以及它与消费者生活的关系。
我举个例子。
你买一个电池，大概率希望它耐用、稳定、别漏液。
你不会因为买了一个电池，就觉得自己进入了一个新的文化圈层。
但你买一辆汽车，或者一件经常穿在身上的衣服，就可能同时考虑审美、生活方式甚至身份认同。
所以我们在判断一个品类的品牌机会时，经常会看两件事情。
第一，品类风险。第二，生活存在感。
判断第二坐标投入优先级的两个校准项
什么叫品类风险？就是这个东西买错了，代价大不大。
比如汽车、床垫、一些大家电。
买错了以后，可能很难轻易更换。所以安全、专业和可靠，是这些产品不能丢的底线。
什么叫生活存在感？
就是这个产品在消费者生活里出现得多不多，使用频率高不高，会不会被别人看到，愿不愿意分享。
比如手机壳、耳机、水杯、服装。
这些产品除了基本功能以外，就更容易承载审美、表达和情绪上的价值。
但这里有一个很重要的前提。
你不能因为想做风格，就牺牲产品质量。
不能因为想做情绪价值，就忽略基本功能。
第一坐标决定这个东西能不能买，第二坐标决定消费者为什么买你。
第二坐标是在产品底线上增加价值，不是替代产品底线。
11｜做品牌之前，先算一笔账：这个差异化值不值得做？
讲到这里，可能有人会觉得，既然每个品类都能找第二坐标，那是不是随便找个不一样的地方就可以做一个新品牌？
当然不是。我特别不希望大家把第二坐标理解成一个万能公式。
因为有些差异化，消费者根本不在乎。有些消费者在乎，但不愿意为此多付钱。
还有些机会看起来很好，但你根本没有能力做出来。
所以我们内部会有一个品牌机会评估的方法，从五个维度来看。
第一，消费者是不是真的有这个需求？
第二，现有的品牌有没有充分满足？
第三，你做出来以后，别人是不是很容易复制？
第四，这个市场是不是有足够的商业空间？
第五，你自己的资源和能力能不能支撑？
品牌机会评估的五个维度
这里面我觉得有两个东西特别重要。
一个是证据。你不能坐在办公室里打分，说这个需求我觉得很强，那就给五分。
你的用户访谈、消费者评论、实际使用场景，有没有反复出现这个问题？
另一个是商业账。你发现了一个机会，当然很好。
但如果你的产品生产出来以后，消费者不愿意为它多付钱，而你投入的研发、制造、营销成本又更高，那生意依然很难成立。
我们在电商企业身上经常看到这种情况。
一个产品出厂价十块钱，卖二十五块钱。
听起来有利润。但扣掉平台成本、物流、推广、售后，最后其实没剩下多少。
这个时候你再去讲，我要投入大量资源做品牌升级，很多企业根本支撑不了。
所以我一直觉得：
做品牌不是不算账，而是要把今天的生意账和未来的品牌资产账一起算。
真正好的品牌机会，应该让消费者获得更好的价值，也让企业有机会获得合理的回报。
否则你今天可以靠补贴和低价把市场打下来，但明天未必有能力继续服务好消费者。
12｜电商品牌最大的浪费，是消费者刚刚记住你，你自己又变了
最后我想讲讲，品牌建设中一件非常简单、又特别容易被忽视的事情。
重复。我觉得很多电商企业，最不缺的就是变化。
每天都有新的热点，新的流量玩法，新的营销工具。
今天抖音上这个话题火了，马上跟。明天小红书上另外一个风格火了，又换。
不同渠道由不同团队负责，最后一个品牌可能讲出了好几种不同的价值。
我们当然需要针对不同渠道采用不同的内容形式。
但品牌最核心的东西，不应该每天都在变。
最可惜的情况是什么？消费者刚刚开始认识你，你自己已经换了一个样子。
今天你告诉他，你是专业的。明天你告诉他，你是最便宜的。后天你又告诉他，你是最懂生活方式的。消费者怎么记得住？
我觉得这也是为什么，很多做得不错的品牌，会非常重视品牌符号、产品名称、核心价值和全渠道表达的一致性。
你可以在不同平台讲不同的故事。
但这些故事应该不断加深同一个判断，而不是让用户产生越来越多不同的理解。
我们内部会把品牌建设看成一个不断积累的过程。
企业内部先想清楚，我们是谁，服务谁，代表什么，应该提供什么价值。
然后通过产品、内容、设计、服务和渠道，让消费者不断接触。
消费者并不会因为你写了一份品牌定位，就立刻相信你。
他会在一次次接触和体验里面，慢慢形成自己的判断。
所以企业建设品牌，往往是从上往下做。
先明确定位、价值、人群，再落实到产品和触点。
但消费者认识品牌，恰恰是从下往上形成的。
他先看见你的产品，接触你的内容，体验你的服务，听到别人的评价。
最后才慢慢知道，你到底是一个什么样的品牌。
潜云品牌屋金字塔
潜云品牌视觉资产
潜云明星单品金字塔
品牌不是企业自己宣布出来的身份，而是消费者经历之后形成的判断。
这也是为什么，我们经常会问客户一个问题：
今天做的这件事情，未来能不能成为品牌的资产？
你的产品被消费者记住了吗？你的包装留下了什么识别？
你的内容有没有重复强化品牌价值？你的老用户是否愿意再次购买、主动推荐？
如果这些都没有，那今天投入的营销费用，可能更多只是完成了一次交易。
当然，一次交易也很重要。
但如果每一次交易都能多留下点什么，这家企业就有机会越做越轻松。
13｜从卖货到品牌，不是做一次升级，而是企业经营方式的改变
回到今天分享的主题。从卖货到品牌。
我觉得这条路，不是说企业做到一定规模，找一家品牌公司做一个新Logo、一个新的定位、再拍一支广告，就完成了。
没有那么简单。
它更像是经营方式上的改变。过去很多电商公司，最擅长的是把产品卖出去。
研究流量，研究转化，研究价格，研究平台规则。
这些能力非常重要。但未来，我觉得我们还需要多问几个问题。
我们究竟在为谁开发产品？消费者为什么选择我们？
我们今天创造的价值，跟竞争对手到底有什么不一样？
用户买完以后，为什么愿意再次购买和推荐？
还有，企业做的这些事情，能不能长期留下来？
有时候品牌升级，首先需要改变的甚至不是视觉，而是企业内部对消费者、产品和竞争方式的理解。
我非常认同一个方向：
中国企业过去几十年，已经证明了自己制造好产品的能力。
接下来，我们应该进一步证明创造好品牌的能力。
但我也不觉得做品牌是一件特别玄乎的事情。
它不是每家公司都要追求高端化，不是每个产品都要讲文化，也不是企业必须花很多钱打广告。
有的品牌做到专业可靠，就可以非常强。
有的品牌通过产品设计和审美，能够让消费者喜欢。
有的品牌通过改善真实的生活体验，让用户建立长期的情感连接。
每一个企业的机会和路径都不一样。
最重要的是，找到适合自己的方向，真的去做，持续去做。
品牌资产五步模型
不是等成为一个品牌以后，才开始像品牌一样做事情。而是在你持续像品牌一样经营的过程中，消费者才可能逐渐把你当成品牌。
写在最后｜潜云为什么愿意持续把这些方法分享出来？
其实我今天来做这场分享，也跟我们这两年对潜云这家公司的重新思考有关。
潜云这些年服务过不少已经很成熟的品牌，也参与过很多新品牌从产品打造到品牌升级的过程。
坦率来讲，我们以前也没有完全想清楚，这家公司未来到底应该成为一家什么样的公司。
我们知道自己不希望只是完成项目、交付设计，也不希望只是提供一套看起来很漂亮的品牌方案。
但真正想清楚潜云应该长期坚持什么，也是这一两年的事情。
我越来越觉得，一家品牌营销公司的价值，不应该只体现在服务了多少客户，完成了多少项目。
更应该体现在，我们有没有为行业带来新的思考，有没有帮助企业解决真实的问题，甚至推动一些积极的改变。
我们希望潜云的价值，不只发生在客户合作期间。
还希望通过文章、视频、演讲和行业交流，让更多企业即使还没有与我们合作，也能获得一些启发。
比如今天讲的第二坐标。
一个电商老板听完以后，回去重新研究了一下自己的消费者，发现自己原来一直在跟大品牌争一个根本争不过的位置。
他开始换一个角度理解自己的产品，或者重新思考自己应该服务哪一群人。
即使他最后没有跟潜云合作，我也觉得这场分享很有价值。
因为真正有影响力的品牌营销公司，不仅应该能够为客户提供解决方案，也应该能够持续为行业提供新的思考方式。
解决方案，解决客户今天的问题，思考方式，影响行业明天的选择。
我们不仅要帮助企业建设品牌，更希望推动中国企业重新理解品牌。
前一句，是我们的生意。
后一句，是我们的理想。
而我们也希望，在未来很长一段时间里，让这两件事情能够相互成就。
从卖得好，到被记住。
这既是我们希望帮助更多中国企业完成的改变，也是潜云自己正在走的一条路。
——潜云品牌创始人 姚捷
本文根据2026年11月1日长沙破圈线下分享《从卖货到品牌的方法与行动》整理，案例与方法来自潜云品牌的项目实践及现场分享。
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